La psicologia del venditore

Tutto è in vendita, ma non tutti sanno come farlo. Eppure le vendite sono il cuore di moltissime attività umane, oltre che il fine topico di un’azienda. Basti pensare non solo a coloro che se ne occupano per definizione ma a molte e complesse attività dell’ingegno umano: dagli imprenditori, ai politici, dagli artisti agli studiosi. Saper vendere se stessi e il proprio lavoro è la chiave del futuro successo. Ma, malgrado la mole di studi in materia, o, al contrario, l’assenza di corsi specifici anche nelle grandi scuole di business, dove si insegna spesso una finanza dove le vendite sono un male necessario, la capacità di alienare beni o idee è un mix di attitudine e segreti da imparare sul campo.

Lo dimostra anche il giornalista ed esperto di business Philip Delves Broughton, in un articolo sul tema pubblicato sul "blog network" dell’Harvard Business Review, e nel suo libro "The art of the sale", dove documenta l’incontro sul campo, in un viaggio di dimensioni globali, con venditori di differenti culture e Paesi. Un viaggio che include l’esperienza di chi vende in un suq marocchino, e deve ogni giorno combattere con un’agguerrita concorrenza locale, ma anche quella di chi si utilizza mezzi più complessi o deve raggiungere target di mercato difficili. Come rivelato da Abdelmajid Rais El Fenni, leader nella vendita di tappeti a Tangeri, il segreto è saper mendicare l’attenzione del pubblico, e non arrabbiarsi  mai davanti ai rifiuti e alle umiliazioni che pure fanno parte del mestiere.

Per Anthony Sullivan, che vende spot televisivi in Florida, si fallisce quando si tenta di intellettualizzare il processo di trasferimento di un bene da chi lo produce a chi lo deve comprare. In ambito commerciale, dunque, i nuovi approcci raramente soppiantano i vecchi.  Gli stereotipi non aiutano: lo conferma anche Ashok Vemuri, già manager in Infosys, colosso informatico e tecnologico. Troppo conformismo fa male, meglio il low profile, la capacità di attrarre le persone mettendole a proprio agio, oltre che la sagacia nell'affrontare gli imprevisti. Meglio ancora, in un mondo globale, saper coniugare le esigenze di mercati diversi, essere aperti alle influenze culturali, coltivare sensibilità per gli aspetti profondi del mestiere, ben superiori alla capacità di intrattenere i Ceo aziendali parlando di vino o aderendo a codici di abbigliamento stabiliti. Le esperienze sul campo dimostrano che non serve inanellare trucchi o affidarsi alla mimesi di chi è già leader nel settore. Chi pensa a vendere, in contrasto con la sua vera identità, o con i suoi obiettivi personali, fallirà.

Per essere credibili, insomma, ruolo e carattere non possono essere disgiunti: commerciare coinvolge l’ego, a volte gonfiandolo, altre mettendolo a repentaglio. L’ottimismo e la tenacia permettono di resistere contro le avversità del mestiere, ma un venditore di successo, secondo Delves Broughton, è colui che trova una perfetta corrispondenza tra chi è e quello che fa. Le persone sono naturalmente diverse: c’è chi ama contare su una rete di relazioni stabili e profonde; c’è chi preferisce conquistare sempre nuovi clienti, senza intrattenere rapporti commerciali di lungo tempo; c’è chi trova nella vendita il fine e altri il mezzo di una carriera lavorativa fatta di sicurezza finanziaria o possibilità di crescita. Certamente, il primo passo è capire le dinamiche che intercorrono tra personalità, percezione di sé e ruolo. Laddove si crea conflitto, il costo psicologico, organizzativo e finanziario sarà più alto dei benefici di un’adeguata prevenzione dei problemi.