Yahoo Finanza I segreti dell' "Endowment effect"
Alla scoperta di uno dei più diffusi 'calcoli mentali' che si compiono prima di comprare o vendere qualcosa
Quanto saresti disposto a pagare per un bene che già possiedi? Più o meno della cifra che richiederesti per venderlo?
Da questa semplice domanda partono tutti gli studi legati all' 'Endowment effect', meglio noto 'come effetto dotazione', uno dei più noti esempi di Mental Accountig, ossia, di economia comportamentale, applicata ai calcoli economici che si compiono di continuo.
In cosa consista in concreto questo particolare 'effetto' lo spiega Matteo Motterlini, Professore ordinario di Filosofia della scienza presso l’Università Vita-Salute San Raffaele di Milano, dove è direttore del CRESA - Centro di Ricerca in Epistemologia Sperimentale e Applicata: "L'Endowment effect mostra che una volta che possediamo qualcosa, per separarcene, chiediamo un prezzo più alto di quanto noi tesso pagheremmo per acquistarlo".
Questo però non significa che chi subisce l’Endowment effect in realtà sia un inguaribile romantico che conosce il ‘valore che non si può comprare delle cose’. Significa solo che, in un certo senso, attribuisce più valore a un oggetto per il solo fatto che sia suo.
Una teoria valida indipendentemente dal tempo di possesso, come dimostra un celebre esperimento fatto in un college americano. A metà dei nuovi studenti fu fatta trovare in camera una mug in omaggio, agli altri no. Dopo solo pochi minuti che i più fortunati stringevano la tazza fu chiesto loro per quanto la avrebbero ceduta. La risposta fu sempre superiore a ‘5 dollari’. Gli acquirenti potenziali, però, quelli che non avevano avuto la tazza, non erano disposti a sborsarne più di 2,50.
“Il fenomeno, anche se non nel suo effetto “puro” ottenuto in un contesto controllato come quello sperimentale- spiega di nuovo Motterlini - è ben noto, per esempio ai venditori di tappeti orientali e di automobili: i primi, infatti, lo sfruttano abilmente lasciando ai propri clienti le merci in prova per un certo periodo, ben sapendo che il potenziale acquirente che si è portato a casa il tappeto potrebbe restare vittima dell’effetto descritto e non voler più rinunciare al bene in suo possesso. I secondi giocano sul fatto che nel trattare l’acquisto di una nuova auto, molti di noi sono più attenti a spuntare un buon prezzo per il proprio usato (l’auto in nostro possesso) che a ottenere uno sconto sul prezzo dell’auto nuova. E naturalmente, saranno abili nel farci credere che abbiamo ottenuto proprio quanto desideravamo”.
