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Le regole del venditore perfetto secondo i migliori agenti italiani

Non è facile andare di campanello in campanello a tentare di vendere qualcosa a perfetti sconosciuti. C’è però chi riesce a trasformare questa difficoltà in un’opportunità, andando ben oltre le aspettative. Così tanto da andare al top nella classifica delle vendite.

In Italia ci sono diversi campioni di vendita; il sito Business Insider ne ha raccolti tre e li ha intervistati, chiedendo loro qualche “dritta” riguardo al loro lavoro. Si tratta di Paolo Fiorino di Bofrost (vincitore della prima edizione dell’Oscar della vendita), Mirko Bertoncini di Vorwerk Folletto (primo agente d’Italia nel 2016) e Pamela Spano di Avon Cosmetics. Ecco in sintesi le loro considerazioni…

Venditore al campanello (Getty Images)

1) Bisogna essere “neutri”: Per andare incontro alle esigenze di più potenziali clienti non bisogna apparire troppo: barbe lunghe, tatuaggi, piercing, creste e altri segni particolari non vanno a genio a molti clienti. Bisogna prediligere tagli di capelli classici, non vistosi; vestiti puliti e anche in questo caso senza dettagli da notare.

2) Cominciare tranquilli: Prima cosa? Nome, cognome e professione, esposti in maniera chiara e forte. In seguito, si va verso il dialogo – in modo lento e graduale. A molti infastidisce il tono a macchinetta di chi vuole arrivare al dunque subito; la maggioranza dei potenziali clienti preferisce avere un punto di contatto rilassato, magari legato all’attualità locale.

3) Mettere in conto i no: Spesso non c’è scampo per chi vende, non c’è neanche il tempo di provare a parlare che il no arriva secco e deciso. In questi casi farsi abbattere peggiora solo le cose: bisogna piuttosto farsi forza e andare avanti, sapendo che per statistica i sì sono sempre in minoranza, soprattutto all’inizio.

4) Focalizzare il cliente: Si cerca di andare incontro alle esigenze del cliente, mettendosi nei suoi panni per rispondere meglio a domande, obiezioni e tentennamenti. Essere subito “affamati” di vendere è controproducente, e pure guardare negli occhi troppo a lungo può fare sentire a disagio il cliente – perché in questo modo viene portato inconsciamente a dare una risposta immediata (sotto pressione probabilmente negativa, soprattutto se deve comprare qualcosa).

5) Il partner conta: Se si coinvolgono compagno/compagna e marito/moglie si arriva più facilmente a una decisione.

6) Presentare il prodotto in modo incisivo: Serve sinteticità, precisione nelle descrizioni tecniche e velocità di esecuzione. Infatti è risaputo che dopo 15 minuti l’attenzione nel cliente cala, portando alla decisione di accompagnare il venditore alla porta.

7) Il prodotto è il fulcro. Se il prodotto è sufficientemente famoso e i vantaggi proposti sono ben evidenziati, si venderà quasi da solo. Per questo sono importanti passaparola e fidelizzazione del cliente.