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Lo psicologo: gli imprenditori sono troppo autocelebrativi e prodotto-centrici

Image from askanews web site
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Roma, 12 lug. (askanews) - Qual è uno dei grandi limiti degli imprenditori italiani? Sono convinti di averlo più grande di tutti... il loro prodotto. Sembra una provocazione ma se potessimo sottoporre i nostri imprenditori a una analisi di freudiana memoria, la sentenza sarebbe implacabile: "quasi tutti si innamorano del loro prodotto spesso per sublimare altre 'mancanze', non necessariamente reali, quanto piuttosto del registro immaginario (che non si soddisfa mai) o peggio del registro simbolico", spiega Domenico Nardiello, psicologo-psicoterapeuta. Dello stesso avviso anche Enrico Cecchini esperto di strategie di marketing, CEO de "I Sarti del Web". "Quella che hanno gli imprenditori nei confronti dei propri prodotti è una devozione illogica, insensata, quasi viscerale. Proprio come se fosse il loro organo genitale. Sono talmente innamorati di loro stessi e dei loro 'prolungamenti simbolici' da credere di 'averlo' solo loro: bellissimo, grandissimo, efficientissimo, il migliore sul mercato. Ogni loro pensiero è diretto lì, al fulcro della loro autostima, rappresentato dai loro servizi o prodotti. Insomma, sono autocelebrativi e prodotto-centrici". "Il prodotto diventa una sorta di "proiezione del membro ideale, continua Nardiello. "L'imprenditore con il suo progetto di crescita economica, incarna lui stesso il 'fallo' che si erge a potenza. Un'immagine che lo sovrasta, spesso diventando complessa da gestire! Molte persone hanno un Io sociale autorevole, rampante e talvolta un Io intimo di diversa natura. E coniugare queste due entità è una vera e propria fatica per la psiche". Non a caso, spiega una nota, dall'ultimo sondaggio effettuato proprio da I Sarti del Web, infatti, è emerso che l'83% degli imprenditori e imprenditrici, in pratica più di 8 persone su 10, pensano che il problema principale per il mancato acquisto dei propri prodotti o servizi sia rappresentato dal prezzo giudicato troppo elevato dai loro possibili clienti. Quella che manca, quindi, è la capacità di mettersi in discussione e uscire da questa perversa dinamica fallo-centrica, radicata soprattutto nella nostra cultura italiana. "L'errore più comune che possono commettere gli imprenditori - sottolinea Cecchini - è credere che il proprio prodotto sia il migliore a prescindere quando, invece, i reali problemi sono molti altri. Sono talmente convinti delle loro merci che, prima ancora di effettuare delle reali indagini di mercato, riempiono i magazzini con dei prodotti che non riusciranno mai a vendere a nessuno. Questo è uno degli errori tipici che commettono. Un errore, ovvero, che si trasforma in un costo per l'azienda, minandone la prosperità". Un altro problema legato all'eccessivo compiacimento è legato al prezzo. "Spesso che quello che le aziende offrono ai clienti, non vale neanche i soldi che chiede loro. È così da anni e l'arrivo della concorrenza non sta facendo altro che amplificare questo limite". Come fare per non cadere in questa trappola? Come affrontare i cambiamenti del mercato? Come poter uscire da questa visione freudiana di autocompiacimento? Secondo Nardiello è possibile "arrivando a una maggiore consapevolezza". Per lo psicologo "serve un percorso di riflessione e analisi che persone con grandi responsabilità dovrebbero affrontare con etica professionale. Solo in questo modo si può migliorare in loro la coscienza psichica per ottenere strategie di coping più performanti". Per Cecchini, invece, oltre a sapersi mettere in discussione, un primo passo da compiere è avere ben presente che la comunicazione online ha cambiato il modo di comprare delle persone. Rispetto agli anni passati la concorrenza si è fatta molto più agguerrita e ha trasformato il sistema di vendite. "Bisogna avere la capacità di dare le soluzioni a quelle problematiche la concorrenza non è in grado di risolvere. Solo in questo modo, trovare dei clienti, sarà più semplice. A ciò si arriva ascoltando le persone che sui social si lamentano, scrivono le proprie impressioni, descrivono per filo e per segno la situazione in cui si trovano e cosa li fa soffrire. Ma quante imprese sanno realmente farlo?" Dalle ricerche effettuate da "I Sarti del Web" si evince che in realtà sono davvero pochi ad avere una pagina social aziendale (il 25%), ancora meno coloro che hanno un sito aggiornato e funzionante (il 18%) e pochissime le aziende che possono vendere online con un e-commerce (appena il 7%). Ma se non crei lo strumento per metterti in contatto con il tuo potenziale cliente, come fai ad ascoltarlo?", spiega Cecchini. "Una volta compresa la direzione da intraprendere, posso affermare che, spesso, il prodotto o il servizio per essere venduto meglio deve solo essere leggermente modificato, svecchiato o aggiornato. A volte fa miracoli anche solo un nuovo impacchettamento". Le aziende, quindi, devono rimodularsi in chiave social e moderna per cercare di intercettare il cliente e soprattutto comunicare con lui e convincerlo che ciò che si offre è 'unico e irripetibile'. "Ma per mettere in atto questa strategia servono gli strumenti giusti - sottolinea Cecchini - Ed ecco che fra le imprese e il fatturato si frappone un analfabetismo digitale davvero ostico! Perché delle aziende che troviamo online molte non possiedono strumenti professionali per inviare mail o messaggi (il 91%) e comunque sia non saprebbero cosa scrivere (il 42%) o si vergognano (il 23%) o non hanno fiducia di potercela fare (il 18%). "Serve formazione, serve intraprendenza ma, soprattutto, serve uno sguardo diretto in avanti, propositivo, lanciato a intercettare quello dei clienti per capire cosa cercano, per cosa sono disposti a pagare, conclude Cecchini. "Le persone non vogliono qualcosa di generico, voglio una soluzione adatta alla situazione in cui si trovano. E questo oggi è possibile unicamente aprendo un canale di comunicazione online, acquisendo gli strumenti per sfruttarlo e proponendo qualcosa di unico ed accattivante. Gli imprenditori, finalmente, dovrebbero smetterla di essere innamorati di se stessi ma dovrebbero iniziare ad essere innamorati degli altri e delle loro reali esigenze".

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